Кто главный покупатель китайских расширительных баков? 

Нас часто спрашивают об этом, и многие сразу думают про крупные монтажные организации или оптовые сети. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если бы всё было так просто, наш бизнес не был бы таким… живым. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам за последние годы.

Первое, что приходит в голову — и часто ошибочно

Когда только начинал работать с китайской сантехнической арматурой, сам был уверен, что главный драйвер — это большие подрядчики, которые закупают паллетами для новостроек. Логично же? Объём, предсказуемость, долгосрочные контракты. Но на деле эти ребята часто работают с европейскими брендами, пусть и собранными в той же Польше или Турции. Для них имя, гарантия и, что уж греха таить, определённый статус в проектной документации значат больше. Китайские баки они берут, но точечно, на какие-то объекты эконом-класса или как временное решение. Не основной хлеб.

Гораздо более стабильным покупателем оказался сегмент, который я бы назвал ?региональные оптовики-универсалы?. Это не гиганты вроде ?Сантехники-Онлайн?, а местные компании в городах-миллионниках или даже поменьше. У них свой склад, свой автопарк, свои наработанные связи с сотнями мелких монтажников и сервисных центров. Вот они — ключевое звено. Они не берут один бак, они берут ассортимент: баки, группы безопасности, фитинги, трубы. Им нужна постоянная доступность и приемлемая цена, потому что их клиент, тот самый монтажник, приехал за материалом ?здесь и сейчас?.

И здесь важный нюанс — качество. Не абстрактное ?высокое?, а именно стабильное. Потому что если партия в 100 штук пришла с браком в 10%, это для такого оптовика катастрофа. Он теряет не деньги на возврате, он теряет доверие своих клиентов. Поэтому они долго присматриваются, тестируют, заказывают пробные партии. Но если нашли ?своего? поставщика, держатся за него. Я знаю случаи, когда такие компании годами работают с одним-двумя заводами в Китае, хотя предложений на рынке море.

Неочевидный игрок: производители котельного и отопительного оборудования

Вот это, пожалуй, самый интересный и растущий сегмент. Многие российские и белорусские заводы, которые собирают котлы, бойлеры, тепловые пункты, активно переходят на китайские комплектующие. Расширительный бак — идеальный кандидат. Его нужно ставить в систему, но делать свой — нецелесообразно.

Работал с одним заводом в Ижевске. Они выпускают твердотопливные котлы средней мощности. Раньше ставили итальянские баки, но себестоимость взлетала. Перешли на китайские аналоги. Сначала были проблемы — мембрана не выдерживала циклических нагрузок, появлялись течи по фланцу. Пришлось вместе с ними ?дорабатывать? требования к заводу-изготовителю в Китае: конкретная марка резины, толщина стали корпуса, контрольное давление при тесте. Сейчас закупают контейнерами. Для них главный критерий — не минимальная цена, а строгое соответствие ТУ и, повторюсь, стабильность. Срыв поставки баков парализует сборочную линию.

Кстати, это касается не только отопления. Производители станций водоподготовки, систем пожаротушения — тоже. Там свои требования по давлению и объёму, но логика та же: купить готовый качественный узел выгоднее, чем разрабатывать с нуля.

А что насчёт розницы и онлайн-магазинов?

Да, они продают много. Но они — не главные покупатели. Они — канал сбыта. Их закупочные отделы работают по тем же принципам, что и региональные оптовики, только масштаб другой. Их сила в дистрибуции и маркетинге. Но именно они формируют спрос у конечного пользователя, выстраивая ценовые категории: ?эконом?, ?стандарт?, ?премиум?. Часто под разными брендами лежит один и тот же бак с одного завода.

Провальные попытки и уроки

Был у меня опыт попытки выйти на рынок через крупные федеральные сети стройматериалов. Думал, вот он, золотой ключик. Подготовили презентации, образцы, сертификаты. Но упёрлись в их систему. Им нужен не просто товар, им нужен товар с маркетинговой поддержкой, с рекламным бюджетом, с гарантией возврата непроданного остатка, с размещением на определённых полках за отдельную плату. Для завода, который делает хорошие баки, но не готов вбухивать миллионы в продвижение одного SKU в одной сети, это было неприемлемо. Урок: не все большие каналы подходят. Иногда твой продукт — это именно штучный, профессиональный инструмент, а не массовый ширпотреб для гипермаркета.

Другой провал — попытка работать с мелкими частными сантехниками напрямую, минуя оптовиков. Казалось, что мы предложим им цену ниже. Но накладные расходы на логистику, обработку десятков мелких заказов, общение — всё это съело всю маржу. Сантехник хочет приехать на базу, потрогать, купить одну штуку и уехать. Он не будет ждать две недели посылку с Китая, даже если она дешевле на 5%. Ценность оптовика — в наличии и скорости.

Специфика продукта и география спроса

Не все баки одинаковы. Спрос сильно зависит от типа. Расширительные баки для систем отопления (красные) — это классика, их берут все и всегда. Но есть нюанс по объёмам. В частном секторе чаще всего идут 24, 35, 50 литров. В промышленности — уже сотни. И вот промышленные — это отдельная история. Их покупают реже, но партиями, и часто под конкретный проект. Тут уже не оптовик, а напрямую инжиниринговая компания, которая делает, например, котельную для завода.

Баки для ГВС (синие) — спрос более точечный, часто идут вместе с водонагревателями. И здесь очень важен материал мембраны, допуск по температуре. Плохой бак на ГВС ?умрёт? очень быстро, и клиент это сразу заметит. Поэтому в этом сегменте меньше гонки за самой низкой ценой и больше внимания к спецификациям.

Если говорить о географии, то традиционно сильны промышленные регионы: Урал, Поволжье, Сибирь (где своя котельная в каждом доме — необходимость). В Москве и Питере рынок насыщенный, конкуренция жёсткая, там больше играют бренды. А в южных регионах, где отопление не так критично, сильнее спрос на баки для систем водоснабжения.

Косвенная роль других игроков

Иногда путь бака на объект бывает очень извилистым. Вот, к примеру, компания Chengdu Dentsu Auto Electric Co. (ООО Чэнду Дентсу Авто Электрик). Они, как известно, акционерная компания, объединяющая исследования, производство и продажу автозапчастей и запчастей для спецтехники. Их основной продукт — жгуты проводов, блоки управления, пластиковые контейнеры. Казалось бы, где они и где расширительные баки? Но сталкивался с ситуацией, когда такой производитель комплектует, допустим, генераторную установку или мобильную котельную для строительной техники. И им нужен надёжный расширительный бак определённого типоразмера как часть конечного изделия. Они не будут его производить, они его ищут на стороне. И для завода-изготовителя баков такой B2B-заказчик — очень ценный, хоть и не массовый. Это стабильные, предсказуемые объёмы под чёткие инженерные задачи.

Таких ?косвенных? покупателей много: производители станков, пищевого оборудования, судового оборудования. Их не видно в общей статистике, но они формируют устойчивый, высокомаржинальный сегмент рынка.

Итак, кто же главный?

Если обобщить, то портрет главного покупателя получается составным. Это не один тип, а два-три, которые и определяют рынок. Во-первых, это региональный оптовик-распределитель, который кормит тысячи монтажников. Он — кровеносная система рынка. Во-вторых, это отечественный производитель готовых инженерных систем (котлов, станций), для которого бак — критичная комплектующая. Он задаёт требования к качеству. И, в-третьих, это разношёрстные B2B-потребители из смежных отраслей, которые интегрируют бак в свою более сложную продукцию.

Конечный пользователь, который идёт в магазин, — лишь вершина айсберга. Вся интересная борьба, все тонкости ценообразования, поиска поставщика и контроля качества происходят на уровень ниже. И понимая это, можно выстроить работу так, чтобы не метаться за сиюминутными тенденциями, а найти своего, того самого, ?главного покупателя?, с которым можно работать годами. У меня, например, так и получилось с парой оптовиков из Самары и Красноярска. Работаем уже шестой год, и они сами говорят, какие новинки им интересны. Вот это и есть показатель.