Китай — главный покупатель 12В автореле? 

Вот вопрос, который в последние пару лет всё чаще всплывает в разговорах с поставщиками и на отраслевых встречах. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно те, кто только начинает работать с китайским рынком, ошибочно полагают, что Китай — это гигантский нетто-импортёр стандартных компонентов вроде 12-вольтовых реле. На деле всё сложнее и интереснее.

Откуда ноги растут: миф о ?главном покупателе?

Идея о том, что Китай скупает 12В автореле тоннами, часто основана на устаревших данных. Да, лет десять назад картина была близка к этому. Страна наращивала производство автомобилей, и многие локальные сборки, особенно в сегменте бюджетных и коммерческих авто, активно использовали импортные компоненты, включая реле. Но сегодня? Сегодня Китай — это, прежде всего, мощнейший производитель. Объёмы внутреннего производства таких стандартизированных изделий колоссальны.

Я сам лет пять назад участвовал в проекте по поставке партии реле 12В для одного регионального завода в Шаньдуне. Тогда ещё можно было конкурировать по цене и надёжности. Сейчас же местные производители, те же, что делают жгуты проводов или блоки управления, вышли на такой уровень качества и эффективности, что импорт для массового сегмента стал экономически нецелесообразным. Зачем везти через океан то, что делают в трёх провинциях от тебя, да ещё и дешевле?

Так что, говоря ?главный покупатель?, нужно сразу уточнять контекст. Если речь о рынке вторичных запчастей или специфических, нишевых решений — возможно. Если о массовых поставках для конвейера — уже вряд ли. Здесь Китай скорее главный конкурент.

Где тогда искать спрос? Ниши и исключения

Значит ли это, что китайский рынок для поставщиков 12В реле закрыт? Абсолютно нет. Просто он сместился. Спрос существует в нескольких ключевых сегментах. Первый — это ремонтный рынок (aftermarket) премиальных или импортных марок. Владельцы европейских или японских авто зачастую ищут оригинальные или совместимые компоненты некитайского производства, ассоциируя их с большей надёжностью.

Второй сегмент — специфические технические требования. Например, реле с расширенным температурным диапазоном, повышенной виброустойчивостью или особыми протоколами управления. Китайские производители, конечно, осваивают и это, но здесь у европейских или, скажем, японских брендов пока есть запас по доверию и экспертизе. Третий момент — это ре-экспорт. Некоторые китайские компании, собирающие технику на экспорт в страны с жёсткими сертификациями, могут закупать проверенные импортные компоненты для конечного продукта.

Приведу пример из практики. Наша компания, Chengdu Dentsu Auto Electric Co., которая занимается и разработкой, и производством автокомпонентов, тоже сталкивалась с этим. На нашем сайте cddtxssl.ru можно увидеть, что мы сами производим широкий спектр изделий, от жгутов проводов до пластиковых контейнеров. Но даже нам иногда приходилось докупать небольшие партии особых 12В реле у корейского партнёра для одного заказа на систему управления спецтехникой. Локальный поставщик не мог гарантировать стабильность параметров при -40°C. Вот вам и ниша.

Провальная попытка и уроки

Был у меня личный опыт, который хорошо иллюстрирует подводные камни. Решили мы с коллегой ?протолкнуть? партию очень качественных, но и недешёвых европейских 12В реле на сборочный конвейер одного китайского производителя автобусов. Логика была: предлагаем премиум-компонент для повышения надёжности их продукта. Провели презентации, отдали образцы на тесты.

Результат? Технический отдел был в восторге от характеристик. А отдел закупок — в ужасе от цены. Их расчёт строился на том, что ресурс реле в 1.5 раза выше, но стоимость в 2.8 раза больше, чем у локального аналога. Для их бизнес-модели, где ключевой фактор — конечная цена автобуса, это было неприемлемо. Проект заглох. Вывод: без понимания экономики конкретного OEM-клиента в Китае даже с идеальным продуктом можно провалиться. Там ценовая чувствительность на другом уровне.

Что видят логисты и таможня

Если посмотреть на логистические потоки, то картина тоже говорит о многом. Раньше контейнеры с реле шли в Китай сплошным потоком. Сейчас это, скорее, штучные поставки, смешанные партии. Часто реле идут как часть более сложного узла или системы, а не как самостоятельный товар. На таможенном декларировании это видно — код ТН ВЭД может быть уже другим, не для ?просто реле?.

Более того, сейчас чаще наблюдается обратный поток — китайские 12В реле едут в Россию, страны ЮВА, Ближний Востока и даже начинают появляться в Восточной Европе. Их главный козырь — цена при приемлемом качестве для многих применений. И вот здесь уже можно говорить о ?главном покупателе?, но с точностью до наоборот: мир становится покупателем китайских автореле.

Возникает парадоксальная ситуация. Один и тот же китайский завод может, с одной стороны, закупать небольшую партию дорогих специализированных реле из-за рубежа для своего премиум-проекта, а с другой — отгружать десять контейнеров своих стандартных реле на экспорт. Это и есть современная реальность глобальной цепочки поставок.

Будущее: конкуренция или кооперация?

Куда это движется? Думаю, тезис ?Китай — главный покупатель? окончательно устареет в ближайшие годы. Он трансформируется в ?Китай — главный игрок и селективный заказчик?. Массовый рынок будет закрыт для импорта. Он уже практически закрыт.

Останется пространство для высокотехнологичных, кастомизированных решений. Например, реле, интегрированные в умные блоки управления, или компоненты для электромобилей с новыми требованиями по коммутации. Здесь ещё есть поле для манёвра иностранным компаниям, но войти на этот рынок, имея лишь хороший стандартный продукт, не выйдет. Нужно предлагать инжиниринг, со-разработку, уникальные свойства.

Компании вроде нашей, ООО Чэнду Дентсу Авто Электрик, которая как раз объединяет R&D, производство и продажи, чувствуют этот тренд на себе. Всё чаще запросы от потенциальных партнёров касаются не просто покупки коробки с реле, а разработки узла или системы под их задачу. Сам компонент становится частью более крупного пакета услуг. В этом, пожалуй, и есть ответ. Рынок 12В реле в Китае не умер — он повзрослел и стал требовательнее. И это нормально.