Китай — главный покупатель омывателей? 

Вопрос в заголовке звучит почти как анекдот в кругах, где торгуют автокомпонентами. Все сразу представляют гигантские контейнеры, забитые бачками и насосами для стеклоомывателя, плывущие через океан. Но реальность, как обычно, куда сложнее и скучнее. Да, Китай — огромный рынок, но называть его ?главным покупателем? готовых изделий — это сильное упрощение. Чаще он выступает как главный производитель и поставщик комплектующих, а история с ?покупкой? часто упирается в ребрендинг и специфику локального спроса, который мы годами не могли правильно уловить.

Откуда растут ноги у мифа

Миф родился не на пустом месте. Лет десять назад, когда рынок постсоветского пространства наводнила дешёвая автохимия и запчасти, китайские бачки омывателя стали символом этой волны. Они были везде: на рынках, в маленьких магазинчиках, их ставили в гаражных сервисах. Казалось, что Китай их потребляет в промышленных масштабах, раз производит столько. Но это была иллюзия. Основной объём шёл на экспорт, а внутри страны спрос формировался совсем другими игроками — сборочными заводами (OEM) и гигантами вроде FAW или Dongfeng. Они покупали не бачки, а целые узлы, системы омывателя, интегрированные в конструкцию автомобиля. И вот здесь начинается самое интересное.

Наша компания, Chengdu Dentsu Auto Electric Co., через свой сайт cddtxssl.ru, который позиционирует нас как объединение, занимающееся R&D, производством и продажей автокомпонентов, изначально тоже пыталась выйти на розничный рынок Китая с готовыми омывателями. Провальная затея. Нас просто не понимали. Зачем покупать готовый бачок, если можно купить пластиковый гранулят, литьевую форму и делать его на месте, под конкретную модель микроавтобуса или грузовика? Их логика — в гибкости и контроле цепочки. Мы же предлагали им кота в мешке — стандартизированное решение.

Поэтому, когда говорят ?Китай покупает?, часто имеют в виду покупку технологий, пресс-форм, инженерных решений или тех самых комплектующих — высокоточных насосов, датчиков уровня, качественных трубок. Готовый же продукт в красивой коробке — это уже для нас, для внешнего рынка. Или для внутреннего тюнинга, но это капля в море.

Что же покупают на самом деле? Кейс с жгутами проводов

Чтобы понять специфику, лучше отойти от омывателей. Возьмём нашу основную продукцию — жгуты проводов и блоки управления. Вот здесь Китай действительно является и крупнейшим производителем, и одним из ключевых покупателей. Звучит парадоксально? Объясню.

Китайские автопроизводители, особенно новые бренды, работающие на электрике и гибридах, стремятся к максимальной эффективности. Они могут производить стандартный жгут для системы освещения у себя в провинции Гуандун. Но когда дело доходит до высоковольтной проводки для электромобиля или сложного блока управления, отвечающего за работу нескольких систем (климат-контроль, обогрев стекла, та же система омывателя с датчиком замерзания жидкости), они часто ищут специализированного поставщика. Того, кто сделает не просто ?провода?, а комплексное решение с расчётом нагрузок, защитой от помех и готовой диагностикой.

Мы выходили на такой тендер года три назад. Запрос был не на тысячу штук, а на разработку и поставку интегрированного блока управления для коммерческого автомобиля, который включал бы в себя и управление насосом омывателя с регулируемой мощностью в зависимости от скорости. Китайская сторона купила не деталь, а инженерную компетенцию и готовую, сертифицированную платформу, которую можно было адаптировать под несколько моделей. Это и есть настоящая ?покупка?.

Пластиковые контейнеры: история одного неочевидного успеха

Вернёмся, однако, к пластику. В нашей линейке есть пластиковые контейнеры. И вот здесь — сюрприз — Китай оказался активным покупателем. Но опять не в том контексте, как все думают.

Мы ожидали, что спрос будет на бачки омывателя. А пришли запросы на специализированные контейнеры для хранения и транспортировки… самих компонентов для автосборочных линий. А также на пластиковые корпуса для портативных зарядных устройств, коробки для аккумуляторов электробайков. То есть, вторичный, сопутствующий спрос. Их внутренний рынок логистики и упаковки для своей же гигантской промышленности настолько огромен, что они закупают такие, казалось бы, простые вещи у тех, кто может обеспечить конкретные параметры: ударопрочность при -40°C, стойкость к конкретным химикатам, точные геометрические формы для автоматической укладки.

Один из наших удачных контрактов как раз связан с поставкой партии контейнеров под технологическую оснастку на завод в Чанчуне. Это не было нашей основной целью, но стало стабильной статьёй дохода. Ирония в том, что эти контейнеры по техпроцессу могли использоваться, в том числе, для перемещения тех самых узлов омывателей по цеху. Круг замкнулся.

Проблемы на земле: почему ?просто продать? не работает

Всё это знание далось не просто. Были и провалы. Самый показательный — попытка продвинуть ?умный? омыватель с подогревом форсунок для северных регионов Китая. Казалось бы, идеально: в Маньчжурии зимы суровые. Но мы не учли два момента. Во-первых, их собственные производители уже наладили выпуск дешёвых нагревательных элементов, которые встраиваются в стандартные магистрали. Во-вторых, и это ключевое, сервисная сеть. Наш продукт требовал немного иного подключения. А сервисные центры, особенно в городах второго-третьего эшелона, обучены работать по шаблону. Лишний разбираемый разъём — это риск ошибки, жалоба клиента, рекламация. Нам прямо сказали: ?Ваше решение хорошее, но для нашего рынка слишком сложное в обслуживании?. Упаковали образцы и уехали.

Этот опыт научил главному: в Китае покупают не просто продукт. Покупают интеграцию в существующую экосистему, будь то сборочная линия, логистическая цепочка или привычки сервисных инженеров. Если ты этого не предлагаешь, ты продаёшь воздух. Даже если твой омыватель лучше и технологичнее.

Итак, кто же главный покупатель?

Подводя черту: называть Китай главным покупателем готовых омывателей — значит сильно лукавить. Он — главный потребитель автокомпонентов в целом, гигантский переработчик идей и технологий, а также жёсткий фильтр для любого продукта. Он покупает не вещь, а решение своей конкретной задачи: снизить себестоимость на 2%, ускорить сборку на 5 секунд, получить конкурентное преимущество для новой модели электромобиля.

Наша роль как поставщика, будь то через сайт cddtxssl.ru или прямые контракты, сместилась от ?у нас есть коробка с деталями? к ?у нас есть инженерная группа, которая может адаптировать наш блок управления или конструкцию пластикового контейнера под вашу линию?. Спрос на омыватели как таковые есть, но он растворён в спросе на системы, узлы и экспертизу. Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка: нет, Китай не главный покупатель омывателей. Он — главный покупатель эффективности. А омыватель… он просто иногда входит в этот пакет, как одна из множества деталей в том самом жгуте проводов.

И знаете, после всех этих лет кажется, что это и есть правильный, взрослый подход к бизнесу. Гонка за тем, чтобы стать ?главным поставщиком бачков?, обречена на поражение. А вот стать надёжным звеном в их цепочке создания стоимости — это уже история посерьёзнее. И куда менее заметная со стороны. Но именно так всё здесь и работает.