Китай — главный покупатель моторчиков омывателя? 

Вот вопрос, который в последнее время часто всплывает в разговорах с поставщиками и коллегами по цеху. Сразу скажу — формулировка не совсем точная, даже немного вводит в заблуждение. Китай не столько ?главный покупатель? в классическом понимании, сколько гигантский узел консолидации, переработки и реэкспорта. И моторчики омывателя — идеальный пример, чтобы это показать.

Откуда растут ноги у этого утверждения

Если посмотреть на сырые данные по импорту, картина может быть обманчивой. Да, через китайские порты проходит колоссальный объем автокомпонентов, включая и эти самые моторчики омывателя. Но ключевое слово — ?через?. Многие европейские и американские трейдеры десятилетиями работали по схеме: закупка в Азии (часто в том же Китае, Тайване или Корее) -> отгрузка на склад в Китае -> переупаковка, кастомизация, сборка в комплекты -> отправка конечному покупателю, которым может быть завод в Германии или сеть магазинов в России.

Поэтому, когда статистика кричит о ?китайском импорте?, она часто имеет в виду именно этот логистический хаб. Сам же внутренний рынок Китая — это отдельная вселенная. Там свои игроки, свои объемы, и они действительно огромны. Но они не всегда пересекаются с потоками для остального мира. Местные производители, вроде тех, с кем мы работали по проекту для Chery, часто используют компоненты своих же, внутренних поставщиков. Хотя, конечно, бывают и исключения для премиальных линеек.

Запомнился один случай, когда мы искали поставщика для партии моторчиков под спецификацию VW. Нашли завод в Нинбо, который делал, казалось бы, идеальный продукт. Цены низкие, сертификаты в порядке. Но когда получили первые образцы для тестов на вибростойкость и ресурс циклов, выяснилась неприятная деталь — в конструкции использовалась щетка другого сорта графита. На бумаге все подходило, а на практике ресурс был на 15-20% ниже. Пришлось отказываться. Это к вопросу о ?главном покупателе? — часто Китай выступает как главный фильтр, где цена давит на качество до последнего предела.

Роль таких компаний, как Chengdu Dentsu Auto Electric

Вот здесь мы подходим к сути. Чтобы понять реальные потоки, нужно смотреть не на страну, а на конкретных игроков, которые эти потоки организуют. Возьмем, к примеру, ООО Чэнду Дентсу Авто Электрик. Заглянем на их сайт cddtxssl.ru. Компания позиционирует себя как производитель, занимающийся разработкой, производством и продажей автокомпонентов и запчастей для спецтехники. В ассортименте — жгуты проводов, блоки управления, пластиковые бачки.

Где здесь моторчики омывателя? А они могут быть как раз в составе этих самых бачков в сборе или как отдельный компонент для вторичного рынка. Такая компания — типичный ?сборщик пазла?. Они могут закупать моторчики у субпоставщика (возможно, с того же завода в Нинбо), встраивать их в свою систему бачка, добавлять свой фильтр, свои патрубки, и продавать уже готовый узел дистрибьюторам в Казахстан, Беларусь или на Ближний Восток. И в статистике это будет уже не просто ?моторчик?, а ?компонент омывателя? или ?бачок в сборе?, идущий из Китая.

Их сайт — это инструмент для привлечения именно таких B2B-клиентов, которые ищут не голый компонент, а готовое, иногда кастомизированное решение. Работая с такими сборщиками, ты по сути покупаешь не деталь, а их экспертизу в подборе и интеграции. Это снимает часть головной боли, но и добавляет зависимость от одного поставщика по широкой номенклатуре.

Практические сложности в закупках

Когда ты напрямую пытаешься закупать эти моторчики, упираешься в классические проблемы. Первая — контроль качества на расстоянии. Ты можешь получить идеальные образцы, а в серийной партии обнаружится другой пластик корпуса, который трескается при -25. Или другой тип сальника. Про то, что контакты могут быть то медные, то с напылением, я уже молчу.

Вторая проблема — логистика малых партий. Заказать один контейнер моторчиков — экономически бессмысленно, их там сотни тысяч штук. Значит, нужно собирать сборный груз, что увеличивает сроки и риски. Часто выгоднее работать через посредника-консолидатора, который как раз и находится в Китае. Он собирает заказы от нескольких мелких покупателей, формирует полный контейнер и отправляет. И вот он-то и является тем самым ?главным покупателем? для завода, а не мы.

Третья — постоянная изменчивость цепочек. Поставщик, с которым ты работал три года, может внезапно исчезнуть или резко сменить политику, потому что получил крупный OEM-заказ и ему больше не интересен мелкий опт. И тогда тебе снова в поиск, снова аудиты, снова тесты. Это рутина, о которой не пишут в аналитических отчетах.

Что на самом деле покупает мир

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу. Мир через Китай покупает не столько сами моторчики омывателя, сколько услугу. Услугу по консолидации, минимальной доработке, упаковке и логистической обработке огромного массива мелких, но необходимых деталей. Покупает способность китайской промышленной экосистемы быстро скопировать, адаптировать и предложить любой компонент в любых требуемых объемах.

Покупает, в конце концов, цену, которая стала возможной благодаря чудовищной концентрации производства и жесточайшей конкуренции среди тысяч мелких фабрик. Да, иногда в ущерб долговечности. Но для вторичного рынка, где главный критерий — ?чтобы работало и было недорого?, это часто приемлемый компромисс.

Поэтому, когда в следующий раз услышите, что ?Китай скупил все моторчики?, спросите — а для каких рынков? В какие узлы они будут встроены? И кто на самом деле является конечным бенефициаром этой цепочки? Ответы могут быть неочевидными. Как и в истории с тем заводом в Нинбо — иногда кажется, что ты покупаешь одно, а по факту получаешь немного другое, и только практика и тесты это показывают. Без этого опыта все разговоры о ?главном покупателе? — просто игра в цифры.

Выводы для практика

Исходя из всего этого, как строить работу? Не зацикливаться на поиске ?того самого? завода-производителя моторчиков. Часто это тупиковый путь. Смотреть в сторону интеграторов, вроде упомянутой Chengdu Dentsu Auto Electric Co., которые берут на себя ответственность за конечный узел. Их сайт — это их лицо, но реальность проверяется заводским аудитом и долгими полевыми испытаниями.

Держать на примете 2-3 таких поставщика для одной номенклатуры, потому что стабильность — призрачна. Заложить в планы время и бюджет на внезапные переключения между ними. И понимать, что твой ?моторчик омывателя? — для китайского партнера всего лишь одна из сотни низкомаржинальных позиций в каталоге. Его интерес нужно постоянно подогревать объемами или готовностью платить за стабильность качества.

Так что, главный ли Китай покупатель? Скорее, главный перевалочный пункт и фабрика решений. А покупаем мы, в конечном итоге, удобство и цену, расплачиваясь за это необходимостью постоянного, очень внимательного контроля. Без этого любая статистика — просто красивая картинка, далекая от реальности складов, таможенных деклараций и внезапно вышедших из строя деталей.