Китай — главный покупатель автопредохранителей? 

Вот вопрос, который в последнее время всё чаще всплывает в разговорах на выставках и в переписке с поставщиками. С одной стороны, цифры по импорту говорят сами за себя — объёмы колоссальные. С другой, когда копнёшь поглубже, понимаешь, что сам вопрос поставлен не совсем верно. ?Главный покупатель? — это не просто тот, кто берёт больше всех штук. Это тот, кто задаёт тренды, диктует спецификации и, что важно, чьи заказы оказываются самыми ?сложными? в исполнении. И вот здесь начинается самое интересное.

Не просто объём, а специфика

Да, Китай закупает гигантское количество предохранителей. Но если раньше, лет десять назад, это был в основном стандартный товар — те же blade-предохранители стандартных номиналов для вторичного рынка, то сейчас картина радикально изменилась. Ключевое слово сейчас — спецификация под проект. Китайские производители электромобилей и ?умных? автомобилей не просто покупают деталь, они покупают решение, интегрированное в свою архитектуру.

Помню, как несколько лет назад к нам пришёл запрос от одного из подразделений Chengdu Dentsu Auto Electric Co. — они как раз активно развивали направление жгутов проводов и блоков управления. Им нужны были не просто предохранители, а целая подсистема защиты с конкретными параметрами срабатывания, определённой стойкостью к вибрации и, что было самым сложным, с встроенной возможностью диагностики по шине данных. Это был уже не товар, а инжиниринговый проект.

И таких запросов становится всё больше. Просто отгрузить коробки с продукцией — это прошлый век. Сейчас нужно участвовать в стадии разработки, предлагать свои наработки, адаптировать продукт. И часто именно эта ?нестандартность? китайского запроса становится главным вызовом для европейского или японского производителя, привыкшего к стабильным, десятилетиями не менявшимся техзаданиям.

Ловушка ?лоукоста? и реальность качества

Здесь кроется распространённое заблуждение. Многие до сих пор считают, что китайский рынок — это в первую очередь рынок низких цен. Это опасное упрощение. Да, ценовое давление есть, и оно жёсткое. Но параллельно существует и другой, растущий сегмент, для которого ключевыми являются надёжность, долговечность и соответствие жёстким стандартам. Особенно это касается OEM-поставок для новых энергетических транспортных средств (NEV).

Провальная попытка одного нашего знакомого поставщика — хорошая иллюстрация. Они вышли на рынок с очень дешёвыми предохранителями, выиграв тендер на замену для парка городских автобусов. Через полгода — волна возвратов из-за ложных срабатываний и перегрева в жаркую погоду. Оказалось, что их продукт не прошёл должных испытаний на температурный цикл и устойчивость к пусковым токам, характерным для электробусов. Потеряли контракт, репутацию и поняли, что качество и тестирование для Китая — не пустой звук, а обязательный входной билет.

Компании вроде упомянутой Chengdu Dentsu Auto Electric, которая позиционирует себя как производитель, объединяющий R&D и производство, это понимают. Их запросы к поставщикам предохранителей часто включают не только сертификаты, но и результаты собственных стендовых испытаний в специфических условиях. Требуют данные по MTBF (наработке на отказ), предоставить которые может далеко не каждый.

Логистика и ?последняя миля?

Ещё один аспект, который часто упускают из виду, говоря о ?главном покупателе? — это логистическая и складская головная боль. Большой объём — это не только много контейнеров. Это необходимость создавать региональные складские хабы, налаживать систему just-in-time поставок для сборочных конвейеров, которые работают в три смены.

Мы сами наступали на эти грабли. Заключили хороший контракт на поставку, отгрузили морем крупную партию в Шанхай. А дальше началось: таможенное оформление затянулось, потом оказалось, что завод-получатель находится не в крупном порту, а в провинциальном городе, и организовать регулярную доставку малыми партиями с приемлемой стоимостью — отдельная задача. Прибыль от контракта начала таять на логистических расходах.

Теперь мы всегда закладываем в переговоры отдельный пункт по логистической схеме. Идеальный партнёр в Китае — это тот, у кого уже есть налаженная дистрибьюторская сеть или собственные склады в ключевых индустриальных кластерах, как в Чанчуне, Гуанчжоу или Чунцине. Без этого быть ?главным поставщиком? для ?главного покупателя? практически невозможно.

Эволюция от компонента к системе

Возвращаясь к началу. Является ли Китай главным покупателем автопредохранителей как физических объектов? Безусловно, да, по статистике. Но более важный тренд — это то, что Китай становится главным покупателем интеллектуальных систем защиты цепей. Сам предохранитель всё чаще — лишь часть более крупного узла: блока управления, smart-бокса, интегрированного в жгут проводов.

Вот, например, та же Chengdu Dentsu в своей линейке делает упор именно на системы: жгуты, блоки управления, пластиковые корпуса. Отдельный предохранитель им интересен преимущественно как элемент для последующей интеграции. Их инженеры спрашивают не про силу тока, а про совместимость протоколов связи, возможность калибровки, температурный дрейф характеристик.

Это меняет всю цепочку. Производителю предохранителей теперь нужно думать не в категориях ?штук в месяц?, а в категориях совместимости, модульности, наличия API для диагностики. Те, кто остался в парадигме простого металла и пластика, уже проигрывают.

Что в итоге? Диверсификация как ответ

Так что же, фокус только на Китай? Опыт подсказывает, что нет. Ставка на одного, даже самого крупного покупателя — всегда риск. Рынок NEV в Китае динамичный, но и очень конкурентный. Контракты могут не продлить, появится местный поставщик с господдержкой, поменяется технология.

Наша стратегия, выстраданная на практике — диверсификация. Да, Китай — ключевое направление, и под него мы развиваем инжиниринговые компетенции и логистику. Но параллельно мы работаем над тем, чтобы наши ?китайские? наработки — те же ?умные? предохранительные решения — предлагать обратно на европейский и американский рынок, где спрос на них только начинает расти.

Китай в этом смысле стал для нас не просто рынком сбыта, а полигоном для обкатки самых передовых и сложных продуктов. Там, где требования высоки, а сроки сжаты, оттачивается собственный экспертный уровень. Поэтому, отвечая на вопрос в заголовке: да, Китай — главный покупатель. Но главным образом — покупатель сложности, инноваций и готовности поставщика погрузиться в его быстро меняющуюся экосистему. А это куда больше, чем просто покупка деталей.