Китай — главный покупатель автобачков? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в переписке с поставщиками из СНГ. Сразу скажу — формулировка хромает. Говорить ?Китай — главный покупатель? — это как сказать ?Европа ест хлеб?. Слишком широко, слишком размыто. Речь почти всегда идет не о стране в целом, а об очень специфическом сегменте рынка — производителях автокомпонентов, которые ищут автобачки (а точнее, целые узлы и системы охлаждения) для вторичного рынка или для сборки специфической техники. И здесь картина куда сложнее, чем кажется на первый взгляд.

Откуда ноги растут: миф о ?ненасытном? китайском рынке

Миф этот, думаю, родился лет десять назад, когда китайский автопром рос как на дрожжах, а местные производители запчастей активно скупали литьевые формы и оборудование по всему миру. Тогда и пошел вал запросов на все подряд — от бачков омывателя до расширительных бачков систем охлаждения. Многие наши партнеры из России и Беларуси, особенно те, кто работал с устаревшими моделями европейских марок, действительно получили волну заказов. Но считать это системным явлением — ошибка.

Китайский рынок автокомпонентов — это не монолит, а лоскутное одеяло. Есть гиганты вроде Fuyao или Luzhou, которые делают стекла и фильтры для глобальных конвейеров. Их интересуют высокотехнологичные автобачки из инженерных пластиков с интегрированными датчиками, и закупают они их часто у японских или немецких партнеров, а не у нас. А есть тысячи мелких и средних мастерских в Гуанчжоу или Шаньтоу, которые льют что попало для внутреннего рынка дешевых запчастей. Вот они — потенциальные клиенты. Но их логика проста: цена решает все. Они не будут закупать дорогой бачок с идеальной геометрией, если можно слепить аналог на месте за копейки.

Личный опыт: в 2018 году мы пытались продвигать через агента линейку бачков ГУРа и охлаждения для коммерческого транспорта. Прислали образцы, техдокументацию. Ответ был показательным: ?Качество отличное, но ваша цена — это наша цена с доставкой и маржой. Нам нужно на 40% дешевле?. И это при том, что логистика из Восточной Европы в Китай — не самое быстрое и дешевое удовольствие. Вывод: массовый, ?главный? покупатель — это иллюзия. Реальный интерес — точечный, под конкретные, часто нестандартные проекты.

Где прячется реальный спрос: ниши и специфика

Так кто же тогда покупает? На основе того, что вижу в последние 3-4 года, можно выделить несколько четких ниш. Первая — производители спецтехники и электробусов. Китай — лидер по electrification общественного транспорта. А в каждом электробусе, помимо основной батареи, есть система охлаждения тягового электродвигателя и часто — отдельный контур для охлаждения зарядного устройства. Там нужны специфические автобачки, часто с дополнительными патрубками и требованиями к химстойкости. Это не конвейер FAW или Geely, это мелкосерийное производство, где наши инженерные компетенции могут быть востребованы.

Вторая ниша — ремонтный рынок для европейских марок, которые уже сняты с производства в Европе, но еще бегают в Китае. Think Volkswagen Santana, early BMW 5-series (E60) местной сборки. На них иногда есть смысл делать запчасти. Но тут встает вопрос легальности и лицензий. Китайцы в этом плане стали строже, просто скопировать и продать не выйдет — можно нарваться на серьезные санкции. Нужны партнеры с чистыми патентами.

И третье, самое интересное — это компании, которые сами являются интеграторами и продают готовые решения. Вот, к примеру, взгляните на сайт Chengdu Dentsu Auto Electric Co. (ООО ?Чэнду Дентсу Авто Электрик?). Это типичный игрок такого плана: R&D, производство, продажа жгутов проводов, блоков управления, пластиковых контейнеров. Такому производителю может быть нужен не просто бачок, а готовый модуль — бачок омывателя с встроенным насосом, датчиком уровня и разъемом под его родную проводку. Вот здесь уже нужны переговоры на уровне инженеров, а не закупщиков. Это штучная, сложная, но высокомаржинальная работа.

Провальная попытка и уроки логистики

Хочу рассказать об одном нашем провале, который многое прояснил. Как-то получили запрос от компании из Чунцина на партию расширительных бачков для двигателей Yuchai (местный производитель дизелей). Объем хороший, чертежи прислали. Мы, обрадованные, сделали пробную партию, упаковали, отправили морем через Владивосток. И тут началось. Таможенное оформление в Китае заняло почти месяц — не хватало одного сертификата соответствия, который, как оказалось, нужно было оформлять через китайскую же аккредитованную лабораторию. Потом выяснилось, что патрубки на наших бачках на 2 мм уже, чем требует их стандарт (не нашлось в их ГОСТах, а мы делали под европейский аналог). Клиент в итоге взял партию, но со скидкой 25%. А главное — больше не вернулся.

Выводы болезненные, но ценные: 1) Логистика и таможня — это половина стоимости и 90% головной боли. Нужен локальный агент, который знает все подводные камни гуаньси (связей). 2) Технические стандарты — священная корова. Нельзя предполагать, нужно требовать исчерпывающие спецификации и, если возможно, образец для подгонки. 3) Даже удачная сделка не гарантирует повторения. Китайский бизнес очень подвижен, поставщиков меняют быстро при малейшем дискомфорте.

Сейчас мы идем другим путем — через партнерство. Не пытаемся продать готовое, а ищем компании вроде той же Chengdu Dentsu, которым можем предложить разработку и мелкосерийное производство пластиковых емкостей под их проекты. Становимся не поставщиком, а subcontractor. Это медленнее, но надежнее.

Материалы и неочевидные требования

В Европе все просто: для бачка омывателя — PP, для расширительного — PA6 или PA66 с стекловолокном. В Китае — свой набор требований. Во-первых, климатические. На юге страны адская жара и влажность, пластик не должен ?плыть? или трескаться от УФ. На севере — морозы под -30 в Маньчжурии. Нужны морозостойкие составы, а это другая рецептура.

Во-вторых, экология. Требования ужесточаются. Некоторые провинции требуют использования определенного процента вторичного сырья или материалов, легко идущих в переработку. Это нужно закладывать в конструкцию сразу. В-третььих, эстетика. Да-да, даже для технического бачка. Китайские производители, особенно в сегменте электрокаров, хотят, чтобы все под капотом выглядело ?аккуратно? и технологично. Линия облоя, маркировка — все должно быть идеально. На это часто обращают больше внимания, чем на некоторые прочностные характеристики.

Приходится держать на складе образцы материалов от разных поставщиков — и корейских, и местных китайских (например, Kingfa). Чтобы в случае запроса быстро сделать тестовую отливку и отправить. Без этого — просто разговоры.

Так кто же главный? Вместо заключения

Возвращаюсь к заглавному вопросу. Является ли Китай главным покупателем автобачков? Для массового, стандартного ширпотреба — нет. Главный покупатель там — локальный производитель, который сделает дешевле и быстрее. Рынок закрыт и самодостаточен.

Но является ли Китай важным и перспективным рынком для сложных, инженерных, штучных изделий и решений? Безусловно, да. Особенно в сегментах новой энергетики, спецтехники и сотрудничества с интеграторами. Это не рынок закупок, это рынок кооперации. Здесь нельзя просто продать. Здесь нужно встроиться в цепочку, понять глубинные потребности, быть гибким и терпеливым.

Поэтому, когда мне теперь задают этот вопрос, я отвечаю так: ?Главный покупатель? Нет. Но один из самых интересных и сложных партнеров, с которым стоит иметь дело, если у тебя не просто товар, а решение и готовность долго играть?. И это, пожалуй, самое точное определение. Все остальное — от лукавого и непонимания реальной структуры их авторынка.